講師歴10年のコンサルタントが教える商品が売れるプレゼン5つのコツ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

「プレゼンのコツを教えてもらえませんか、、、?」

私は、日頃から経営者に対して私自身の商品やサービスのプレゼンテーションをしています。
なので、クライアントからこうした質問を受けることが非常に多いです。
まァ、私はマーケティングコンサルタントですから、当然と言えば当然のお話。

プレゼンは、コツをつかめば、商品やサービスはどんどん売れるようになります。
「自分のお客にどうやって、商品やサービスを売れば良いのか?」
こんなことにも悩まなくてすみます。

プレゼンには様々な方法論があります。
ですが、実はプレゼンのコツは、そう難しいものでもありません。

重要なのは「商品やサービスを売る際に、どんなことを意識すれば良いのか?」です。
実は、誰もがついつい忘れがちな、あまり意識をしていない点を押さえておくこと。
これが、コツだったりします。

そこで、今回はお客に上手にプレゼンをして商品やサービスを売るための「講師歴10年のコンサルタントが教える商品が売れるプレゼン5つのコツ」についてお伝えします。

プレゼンのコツ1.
意志決定者を意識する

プレゼンをする際、誰に向けてプレゼンをするのか?
プレゼンで重要な点は、まずプレゼンをすべき相手を特定することです。
そして、その相手とは、意志決定者です。

1-1 意志決定者がすぐ目の前に「いる」場合

相手が理解しやすいようなコンテンツを作ります。
プレゼンで相手を説得するには、相手があなたの話をしっかりと理解できること。
当たり前のことですが、実はここが非常に重要です。

例えば、
・相手が頭の中でイメージしやすい展開かどうか常に意識する
・分かりやすい例を持ち出す
・難しい専門用語は排除する

こうした点を意識してプレゼンをしましょう。

1-2 意志決定者がすぐ目の前に「いない」場合

プレゼンは、目の前の相手を説得できれば良いのか、、、?
実は、そうとも限りません。

例えば、あなたがBtoBのビジネスの場合。
当然、聞き手が単に窓口の担当者の場合もあります。
すると、その場で意志決定ができないことが大半です。

つまり、この場合の意志決定者というのは、その場にいない役職の
・上長
・役員
・社長
なわけです。

BtoCのビジネスの場合も同様です。
奥さん向けにプレゼンをする。
でも、結局最後にOKを出すのは、ご主人。

このような場合は、少なくありません。

プレゼンの際には、目の前の相手のベネフィットを入れるのは非常に重要です。
でも、それは、目の前の相手が意志決定者の場合だけ。

意志決定者が、目の前の相手のさらに向こう側にいる場合は、本当の意志決定者の存在を念頭におく必要があります。
その上で、意志決定者のベネフィットも一緒に伝えておく。
この点が非常に重要です。

1-3 意思決定者に理解してもらいやすいように工夫をする

意志決定者がその場にいない場合、最終的な意志決定者に、あなたのプレゼンの内容を伝えるのは目の前の人物です。
つまり、目の前の人がその場ではベネフィットを理解できたとしても、意志決定者に伝えるときには、うまく表現してもらえない場合もあるわけです。

重要なのは、目の前の人物が、意志決定者の前で語ってもらいやすいような形にしておくこと。
そのためには、ベネフィットを意志決定者の前で表現してもらいやすい形に調整する。
そして、その調整された表現をプレゼンの中でもしっかりと伝えておくべきです。

例えば、
「〜タンパク質やアミノ酸、着色汚れも高レベルでの分解洗浄ができ、、、」
「〜しょうゆやソースといった食べこぼしのシミ抜きも業務用とほぼ同等に強力で、、、」
といった場合。
同じことを伝えていても後者の方が日頃の言葉馴染みもあり、表現してもらいやすいわけです。

これはプレゼンにおいては非常に重要なコツです。
大半の方はこのコツの意識が薄いので、ぜひこのプレゼンのコツを意識してみてください。

プレゼンのコツ2.
一発勝負をしない

プレゼンまでに10日間あるとします。
すると「10日間みっちりとプレゼン内容を練り上げて作るぞ!」と考える方が大半です。
しかし、これは間違い。

プレゼン内容は、途中段階でも相手の担当者にどんどん見せていくのがコツです。
このとき、わざわざ対面する必要ありません。
メールなどで十分です。

「○○な提案や□□といったプレゼンをしたいと思っています。どう思われますか?」
こんな風にどんどん見せていってください。

すると、相手の担当者は、
「あ、この点はこういう風に書いて欲しいですね」
「実は、こういう風なものの方が欲しいんですよ!」
といった意見が何かしらもらえるはず。

今度は、その意見をもとにプレゼン内容を微調整する。
すると、より完成度の高いプレゼンができるようになります。

確かに制約があって、途中でなかなか見せられない場合もあるかもしれません。
しかし、重要なのは本番一発勝負のプレゼンよりも、本番前に仮でプレゼンをする。
そして、その意見をもとにプレゼン本番までどんどんプレゼン内容を磨き上げていく、、、

この流れがプレゼンを通しやすくするためのコツです。

プレゼンのコツ3.
お客の反論を考える

プレゼンをする前に考えるべきこと。
それは「お客が自分の商品やサービスを購入する際に、どんな反論をするか?」です。
これがプレゼンのコツです。

では、その反論はどうすれば見つけられるか?
過去に自分の商品やサービスを売ったお客のことを思い出してみてください。
そのとき、いろいろな反論や意見がたくさんあったはずです。

重要なことは、それらの反論や意見をしっかりと書き出すこと。
そして、反論に対するあなたの回答を書き出しましょう。
回答を書き出したら、次はその回答をプレゼンの中にもしっかりと入れておきます。

書き出した過去の反論や意見は、今回のプレゼンでも反論される可能性が大。
ですから、先にプレゼンの中で反論処理を行うわけです。

反論には、いくつか種類があります。

中でも特に
「買うのは今すぐじゃなくていいよね?」
「別にこの商品でなくても、他の商品でもいいよね?」

こうした反論は少なくありません。
最低限こうした反論は処理できるようにしておきましょう。

3-1 コツは反論処理を行うタイミングに注意すること

反論処理は、商品やサービスをセールスをする前段階で行うのがコツ。
セールスをする前段階では、お客の問題点や課題、それらの背景をコンテンツとして伝えます。
このコンテンツの中で、一緒に反論や問題となる意見の回答もたくさん伝えます。

では、逆に商品やサービスをセールスする時に反論の回答をするとどうなるか?
これは、言い訳に聞こえます。

おもしろいことにコンテンツの中で伝えておくと「良いことを教えてくれた!」となります。
ところが、セールス中に反論の回答を伝えると「言い訳だな」と聞こえます。

例えば、あなたが日焼け止めクリームを売りたい場合。
「買うのは今すぐじゃなくていいよね?」という反論に備えるとします。

【コンテンツの中で伝えておく場合】
あなた:「雪国では雪面の反射による紫外線は無視できません。シミ対策には冬でも紫外線対策が重要なんですよ。」
聞き手:「へぇー、冬でも紫外線は気をつけないといけないんだ、良いことを教えてくれたな!」

【売り込む時に伝える場合】
聞き手:「別に今すぐ日焼け止めなんていらないよね?」
あなた:「いえ、実は雪国では雪面の反射による紫外線は無視できません。シミ対策には冬でも紫外線対策が重要なんですよ。」
聞き手:「本当に?(・・・この人、私に無理矢理売りたいだけなんじゃないの?)」

同じことを伝えていても明らかに後者は不利です。
ですから、プレゼンでは、必ずセールス前のコンテンツの中で意見や反論の回答を伝えておく。
この点を意識してプレゼンをするのがコツです。

プレゼンのコツ4.
話し方よりも構成の方が重要

プレゼンを成功させるには、どんな順番で話を展開していくのか?
プレゼンのコツは、これを意識しておくこと。
実は、この「話の構成」が非常に重要です。

4-1 プレゼンにテクニックはさほど重要ではない

「プレゼンが上手くいくテクニックが知りたい!」こんな方は少なくありません。
テクニックで有名なところでは、次のようなものがあります。

・フット・イン・ザ・ドア
相手から小さく小さくYesを取っていけば、最終的に大きなYesも取りやすい、というテクニック

・ドア・イン・ザ・フェイス
まず大きな要求をする。その後に小さな要求をすると、小さな方は飲んでもらいやすい、というテクニック(例えば、50万円で売りたい場合、見積もりでは「100万円です」と言っておいて、最終的に50万円に落とす格好にする)

確かにテクニックを使うことで、売上は変わります。
が、テクニックの力で売上が変わるのはわずか数%程度。

しかし、こういうテクニックを使われることで不快に感じる人も多くいます。
BtoBの場合、特に勉強されている方が多いですから、その場で怒らせることもあります。また、個人向けでも「後で振り返ると…」なんてことにもなりかねません。
長期的な関係を考えた場合、あまりテクニックにこだわらないほうがいい、というのが私の考えです。

安心してください。
大きく売上を変えるには、何をどのように伝えるのか?ではありませんから。
プレゼンでは、何をどんな順番で伝えるのか?
実は、これが非常に重要です。

4-2 プレゼンの良い構成の順番とは?

プレゼンの展開の仕方には、王道ともいうべき順番があります。
プレゼンの冒頭では、
・相手の悩み
・問題
・課題
から入っていくと良いでしょう。
プレゼンの相手には、まず最初に「その問題や悩みは、解決すべき問題である」と認識してもらうこと。

「悩みをそのままにしておくと、さらにこんな大きな課題や問題が起きますよ、、、」
こうした悪い未来のイメージを伝えていきます。
すると相手には「これは、解決しないとマズいぞ!」と感じてもらえるわけです。

ここまでは、セールスの前段階であるコンテンツのお話。
反論に対する回答は、このコンテンツのタイミングで入れておくのがベストです。

十分に問題解決の必要性を理解してもらったところで、最後は、セールスです。
解決策として提案するのは、もちろんあなたの商品やサービス。
このような順番でプレゼンをすることで、あなたの商品やサービスはどんどん売れるようになります。

プレゼンのコツ5.
構成よりも雰囲気の方がさらに重要

先ほど「プレゼンには構成が非常に需要」とお伝えしました。
でももっと大切なものがあります。

5-1 プレゼンはプレゼンテーターの雰囲気で決まる

プレゼンでは、あなたの雰囲気。
これが最も重要です。

なぜか?
プレゼンの相手が比較検討する際、その内容は、競合と似たり寄ったりな事が大半です。
そうすると、プレゼンをしてくれた人が良さそうかどうか?でプレゼン相手は判断します。

あなた1社しかプレゼンをしていない場合も同じ。
「この人は良い感じだし、信じられそうだな!」
こんな風に、最終的にはやはりプレゼンをしてくれた人物が好きか嫌いか、で決められることが少なくありません。

プレゼン内容がどんなに良くても「胡散臭いなぁ」と思われていたら信用してもらえません。
信用してもらえなければ、そのプレゼンはしていないのと同じです。

一方で、プレゼンに少々躓きがあっても、プレゼンの相手に「信じてみようかな!」と思ってもらえれば、話は前に進みます。

プレゼンのコツは、実はあなた自身の在り方、雰囲気を作っていくこと。
プレゼンの相手に
「好感が持てるな!」
「信じてみたいな!」
「期待してみようかな!」
と感じてもらえるように振る舞うことが重要です。

実はこれこそが最終的な成約率を上げることに繋がっていきます。

5-2 カリスマ的な雰囲気で、成約率を一気に高める方法

ちなみに「あなた自身の在り方、雰囲気を作る方法論」は、「カリスマを感じさせるセミナー講師になるためのテクニック」でもお伝えしています。

リンク先のページでは、カリスマ的な雰囲気をどうやって作れば良いか?を解説しています。「セミナー講師」を例に解説していますが、実はすべてのセールスパーソンや経営者に使えるメソッドです。

ぜひチェックしてみてください。

商品が売れるプレゼン5つのコツ
まとめ

タイトルを見たとき、プレゼンのテクニックが学べるのでは?と思ったかもしれません。しかし、重ねてになりますが、テクニック以上に重要なのはこういうちょっとしたコツです。
本当に重要であるにもかかわらず、多くの人が忘れがちなポイントばかりです。

この5つのコツを意識しながら、あなたもプレゼンをしてみてください。
必ずあなたの成約率が大きく上がることをお約束します。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんなことで悩んでいませんか?

5okite-img

詳しくはこちらをクリック

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*