一瞬でクライアントの興味を引くエレベーターピッチの作り方

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エレベーターピッチをご存知でしょうか。

エレベーターピッチというのは、忙しくて時間をとってもらえないエグゼクティブや重役に対して、こちらの無力を伝えるプレゼンテーションを重役室までのエレベーターの中というごく短時間の中で行なうこと、が語源です。

要するに、ほんの数十秒話すだけで「え、もっとあなたの話を聞きたい!」と思ってもらうメッセージのことです。

例えば、このコンサル大学のエレベーターピッチは、

クライアントに振り回されて、働く時間が12時間以上のコンサルタントが働く時間を3〜4時間にして、年収・年商を2000万円にするサポートをしています。

となっています。

このようなエレベーターピッチをあなたが作ることで売上アップに貢献してくれます。

この記事では、コンサルタントがエレベータピッチを作るべき理由から、どんなエレベータピッチを作るべきかまでを紹介していきます。

コンサルタントがエレベータピッチを作る理由は2つあります。

まずは、その2つの理由から紹介します。

エレベーターピッチを作るべき理由1
一貫性が生まれる

エレベーターピッチをあらかじめ決めておき、それを元にしてセールストーク、メルマガ、ウェブサイトなどを作っていきます。

それだけであなたのビジネスに一貫性ができます。メッセージがブレません。

同じメッセージを元にしているわけですから、当然と言えば当然ですが、これが非常に重要です。

伝えるメッセージがコロコロ変わる人が信頼されないのは、人だけでなくビジネスでも同じです。逆にブレない人は信頼されます。

例えば、私の場合・マーケティング・セールス・マインドセット・経営など様々な話をしているように見えますが、全て「働く時間を3〜4時間にして年商・年収2000万円にする」ということを基準にお話しています。

つまり、エレベーターピッチがあなたのビジネスにおける基準・コアなコンセプトとなるので、メッセージがブレず、あなたの信頼を増すことになる、ということ。

しかも、それが「もっと話を聞きたい!」と言ってもらえるほど強力なものが元になっているわけですから、語れば語るほど魅力が増していくことになります。

エレベーターピッチを作るべき理由2
クライアントのハートを一瞬でキャッチできる

何気なく名刺交換をした相手が自分のコンサルティングの対象範囲であなたが解決してあげられる悩みを抱えていそう。でも、それをアピールしてじっくり話す時間がない・・・

そんな場面に出くわすことが頻繁にあります。異業種交流会や(勉強のために出席した)セミナーなどは、その典型でしょう。じっくり話をする時間がほとんどありません。

そんな時は、その場でどうこうするのはムリですから日を改めて会うことになります。しかし、ほとんどの場合「また会いましょう」も社交辞令で終わり、結局、そのままということになります。

せっかくあなたに問題を解決してあげる力があっても、それは適いません。宝の持ち腐れになります。

そこで重要になるのが、「次にぜひ2人きりで会いたい」と感じてもらうことです。

あらかじめエレベーターピッチを考えておき、それを伝えるだけで、高確率で次回のアポイントにつながります。つまり、受注の確率が大きくアップする、というわけです。

エレベーターピッチに必要な2つの要素

ではどうすれば、そのエレベーターピッチを作ることができるのか?

実はエレベーターピッチに必要な要素はたったの2つしかありません。この要素さえ入れれば、エレベーターピッチは簡単に作る事ができます。

あとはこの2つの要素をもとに、伝える場所や場面によってアレンジし、メッセージを追加することで色々と使うことが出来ます。

以下では、私のエレベーターピッチを参考にしながら、2つの要素を説明します。

エレベーターピッチに必要な要素1
対象となるクライアント

まずそのエレベーターピッチが誰に向けてのメッセージであるのかを明確にします。コンサル大学の場合だと、「クライアントに振り回されて 働く時間が12時間以上の忙しいコンサルタント」

しかし、これを単に「コンサルタント」としてしまうと対象がボヤッとしてメッセージが弱くなるのが分かると思います。

それを聞いただけで、「これって私のこと?」と思えるくらいまでそのため対象とするお客さんを絞りに絞って、明確にすることがまずひとつめのポイントです。

エレベーターピッチに必要な要素2
2種類のベネフィット

クライアントがあなたの話を聞くことで、どんな結果を得られるのか?を伝えなければなりません。

それをベネフィットというわけですが、単にベネフィットを入れればいいわけではなく、2種類のベネフィットを入れることがポイントです。

それが、メインベネフィットとサブベネフィットです。

メインベネフィットとは、クライアントが一番欲しいと考えている結果・成果のこと。私の例で言うと、「年収・年商が2000万円になる」という部分です。サブベネフィットとは、メインベネフィットを得ること以外に、さらに追加で得られる結果のこと。私の場合だと「働く時間を3〜4時間にしながら」という部分です。

この他にも例えば、食事制限をしないでダイエットが出来る、という場合メインは「ダイエットが出来る」サブは「食事制限をしないで」

聞き流しながら英語がマスター出来る、という場合メインは「英語がマスター出来る」サブは「聞き流しながら」

ということになります。メインベネフィット、サブベネフィットの2種類のベネフィットを加えることで、あなたのエレベーターピッチはより強力になります。

証拠で信頼性をプラスし、より強力にする

実はこの上記の2つの要素以外に、もう一つ重要なポイントがあります。

それが証拠。このエレベーターピッチを信じてもらうためには、それを支えるための土台となる証拠が必要です。

このエレベーターピッチを使った後に、見込みクライアントは「それって本当なの?」という疑いを必ず持っています。

その時に、エレベーターピッチの中で伝えたメッセージが本当であることを証明しなければなりません。これまでの実績、お客の声、データ、経歴、資格、受賞歴、メディアへの出演など、証拠となる情報を伝えなければなりません。

例えば私の場合だと、

・10年間で1000社の経営者・社長に教えてきた
・実際に3〜4時間だけ働いて、年収2000万円になったコンサルタントが多数いる
・3〜4時間だけ働いて、年収2000万円にするための方法論、メソッドがある

などなど、これらの実績、証拠を伝えています。

これを伝えるだけで、あなたに対する信用度が変わってきます。また証拠があることで、たとえ明示的に伝えなくてもエレベーターピッチのメッセージに真実みが増し、より強力になります。

なので、あなたがエレベーターピッチを作る時には、土台となる証拠を用意することが重要です。できる限り集めて、どの情報が使えるか整理するようにして下さい。

エレベーターピッチが作れないとき

ちなみにこの証拠を探すことであなたが今まで関わったクライアントやこれまで見てきた事例から共通している結果から核となるメッセージを見つけ出すこともできます。

もしあなたが、なかなかエレベーターピッチを見つけられない場合は、今までのクライアントがあなたのコンサルティングを受けて

・どういう結果・成果を得たのか?
・あなたが持っている方法論、メソッドはどういったものか?

というところから逆算して考えるようにして下さい。そこからエレベーターピッチが出来上がることも少なくありません。

一瞬でクライアントの興味を引くエレベーターピッチの作り方
まとめ

1.クライアントの悩みや考えを具体的になるまで絞り、対象を明確にする。

2.メインベネフィットとサブベネフィットを加えて、お客さんが欲しい結果がすぐにイメージ出来るようにする。

3.クライアントに信じてもらえるような、証拠・実績を多く集めること。

以上が、一瞬で見込みクライアントのハートをつかむエレベーターピッチの作り方です。この3つの要素を押さえて、あなたのビジネスの核となるメッセージ・コンセプトをじっくりと考えてみて下さい。

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