コンサルタントの質問力を一瞬で高める2つの方法

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コンサルタントの質問力を一瞬で高める2つの方法をお話します。

コンサルタントにとって質問力は「必須のスキル」です。

なぜなら、我々がやっているビジネスは、「クライアントの問題解決を手助けする」もの。

その時に、相手が抱えている問題の本当の原因を我々が発見する必要があるからです。

なぜ、コンサルタントにとって質問力が重要か?

お医者さんであれば、原因を発見するために、MRI、レントゲンなどのツールを使う事ができます。

一方、我々コンサルタントには基本的にそういったツールがありません。

ヒアリングシート、問題発見チェックシートなどもありはしますが、それらに本音はなかなか表面化しません。

原因を発見するためには、相手の本音に触れる必要がある。

ですから、相手の「本音」そして、クライアント自身も気付いていない問題の本当の原因を探り出すために、ヒアリング力・質問力が必要なワケです。

そこで、今回は「今日からでもできる!ヒアリング、質問力アップのための2つの方法」をお伝えします。

質問力を一瞬で高める2つの方法 その1
相手に対して興味を示す

クライアントが「私に興味を持ってくれている」と感じることなく、あなたに本音を語ることはありません。

ですから、「興味を持つ」というのは、とても重要なことです。

では、どうすれば相手に興味を持っていますよと、感じさせることができるのか?

それには、3つの方法があります。

興味を示す方法1. 体を向ける

まずは、相手に体ごと向けてください。顔だけを相手に向ける、ではダメです。

イスに座っているなら、上半身全部を。立っているなら、頭のてっぺんからつま先まですべて相手の方を向いてください。

興味を示す方法2. うなずく、相づちを入れる

そして、相手の話に対して、

「うんうん」「なるほど」「そうなんですね」

といったように、うなずきや相づちを入れてください。

興味を示す方法3. ワンテンポ置いてから質問をする

これはどういうことかというと、「相手が話し終わってからワンテンポ“間を取ってから”質問をする」ということです。

相手の話を聞いていると、途中で「質問」が浮かんでくると思います。

そして、相手が話し終えると同時にかぶせ気味でその質問をしてしまう方が多くいます。

クライアント「~だと思っていま・・・」
コンサルタント「それは、具体的にどういうことですか?」

こんな感じです。

これがなぜダメかというと、クライアントに「話を聞きながら質問を考えていたな・・・」と受け取られてしまうからです。

ですから、相手が話し終えるのを待つ。そして、ワンテンポ置いてから質問をする、という意識を持ってください。

以上、この3つが「相手に興味を示す」ための具体的方法です。

質問力を一瞬で高める2つの方法 その2
質問は短くする

あなたは、真の原因を発掘するため、クライアントが話すことをどんどん深掘りしていく必要があります。

理由は、深掘りすればするほど、相手の本音に近づき、原因が見つけやすくなるからです。

その際に、「質問は短く」してください。

我々コンサルタントは、多くの専門知識を持っていますから、どうしてもそれを相手に与えたい、という思いが浮かんできます。

ただ、情報を与えつつ質問をしていくと、クライアントの回答がそれに引っ張られてしまいます。

あなたもついつい周りの情報に引っ張られてしまった、という経験はないでしょうか。

それと同じようなことです。

あなたが質問をする段階では、「相手の話を聞く」ということが主目的。

その場合は、コチラの知識を相手に一切与えずに、短く質問をする、ということを覚えておいてください。

また、質問を短くすればするほど、相手はたくさん返答をしてくれます。

逆に、質問が長くなればなるほど、相手の返答は短くなります。

この反比例の傾向は顕著に現れます。

ですから、コチラ側の質問はなるべく短くして、相手に長く喋らせるようにしてください。

では、「短く」といってもどんな質問をしていけばいいのか?

便利なフレーズが3つあります。

便利なフレーズ1. 「具体的には?」

相手が何かを発言するときは、「結構、そういうお客さんが多いです」のように、抽象的なことが多いです。

その場合に、「結構というと、具体的には?」

というふうに質問して、深掘りしていってください。

便利なフレーズ2. 「例えば?」

これも、相手の抽象的な言葉を具体的にする質問です。

「それって、例えばどういうことですか?」

というように使います。

便利なフレーズ3. 「それはなぜですか?」

これは、起こっている問題に対して、さらに深掘りして考えさせるための質問です。

「○○ができない原因は、スタッフのモチベーションが低いからです・・・」

「それはなぜですか?」

「たぶん・・・」

という形でどんどん深掘りすることができます。

この3つの質問を多用してください。それによって、クライアントがどんどん自分のことを話してくれるようになります。

それによって、「あぁ、これが原因か」と本当の原因を浮き彫りできるようになります。

コンサルタントの質問力を一瞬で高める2つの方法
まとめ

まとめると、コンサルタントの質問力を一瞬で高めるには、、、

1. 相手に対して興味を持つ
2. 質問は短くする

この2つの方法を使うだけでも、かなり相手の話を聞けて、本音を探ることができると実感できます。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

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