紹介されるコンサルタントになる5つのノウハウ

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

紹介を仕組み化し、意図的に増やし続けるためのノウハウがあります。

あなたが営業活動をしなくても、紹介者がクライアントを勝手に連れて来てくれる。
紹介は、コンサルタントにとって最強のマーケティング手法とも言えます。

紹介のいいところは、単に営業費用がかからないということではありません。
紹介者による口コミで、出会う前からあなたの信頼性や権威性が上がっているという非常に大きなメリットがあります。

そうなれば、コンサルティング契約を獲得するのも容易ですし、契約後のコンサルティングもやりやすくなります。

しかし、ただ何もしないで待っているのでは紹介されるようにはなりません。

では、どうしたら紹介されるコンサルタントになれるのでしょうか?

ここでは、そんなコンサルタントのための紹介されるノウハウをお伝えしていきます。

紹介は仕組み化することができる

コンサル大学に寄せられる質問の中には、「今は紹介でなんとか成り立っているけれども、いつ紹介がなくなるのか不安なのでなんとかしたい。」というものがあります。

「なぜ、紹介されているのかがわからない」という悩みですね。

再現性がないからビジネスの安定にはならず、集客の不安から開放されないのです。

一方で、同じく紹介に頼っていながらも、何の不安もないコンサルタントもいます。

なぜなら、紹介で意図的にクライアントを獲得できるようになっているから。
必要な時に必要なだけ、紹介してもらうことができるようになっているのです。

実は紹介も、他のマーケティング手法と同じように“仕組み化”ができます。

そんな、『紹介されるノウハウ』が次の5つです。

紹介されるノウハウ1
紹介する負担を限りなくゼロにする

紹介を依頼したとしても、紹介者の負担があるとなかなか動いてくれません。

「紹介しておくよ!」

と快諾してくれた人であっても、実際に熱心に紹介してくれることは稀です。

「思ったより動いてくれないな・・・。」

となってしまうことがほとんどです。

なぜなら、紹介者も自分のビジネスで毎日忙しいから。
あなたのビジネスを紹介するために手間をかけているヒマなんてないのです。

だから、紹介をお願いするときは、紹介者の負担を限りなくゼロにすることです。

資料はこちらで作成したものを使ってもらう

紹介のために配ってもらうチラシや申込書は、こちらで全て作ります。

この際、商品やサービスを紹介するチラシだけでなく、紹介者の名前を入れた紹介文も1枚作っておきましょう。

紹介者があなたのことを紹介する文章をあなたが書くということです。

紹介者の気持ちになって、あなたやあなたのサービスが優れていることを伝える紹介文を書きましょう。

メルマガの文章はこちらで全部考える

リストホルダー(メルマガ発行者)に依頼するときは、メルマガで送ってもらう文章をすべてこちらで書きます。

コピー&ペーストすればあとは送るだけ、という状態でお願いするようにしましょう。

トークスクリプト(台本)を作成する

熱心に紹介してくれる方は、直接話してくれたり、電話で紹介してくれたりするかもしれません。

そんな時は、紹介用のトークスクリプト(台本)を作り、この通りに伝えてください!とお願いしましょう。

直接話す場合は、質問などが出てくる可能性もあるので、想定質問集も合わせて作っておくとさらによいですn。

このような感じで、紹介者が準備に手間をかけることなく、紹介するだけ。という状態を作っておくことが大切です。

紹介されるノウハウ2
紹介者への報酬のルールを設ける

サービスを受けて感動したクライアントが、自発的に紹介してくれることもないわけではありません。

ですが、それはやはり少数。紹介を仕組みにするためには、紹介者への報酬のルールを設けておくことも必要です。

では、どれくらいの紹介料なら、相手は動いてくれるのでしょうか?
次のような感じで、報酬のルールを考えてみましょう。

営業費用=紹介料で計算する

紹介だと、新規獲得の営業費用がまるっと浮くことになります。

であれば、その営業費用を計算して、そのまま紹介料としてお支払いしてもこちらとしては損はありません。

営業費用を考える時と同じように、紹介料を計算してみましょう。

紹介したくなるほど魅力的な条件にする

「紹介しないと損だな。」と思ってくれたら、紹介する原動力になります。

これは、ノウハウ1と組み合わせて考えるとわかりやすいです。

例えば、セミナーの集客をお願いするのだったら、

・紹介で参加してくれた人の参加費は、すべて紹介料としてお支払いします。
・バックエンドに申し込んでくれたら、粗利は折半します。
・あなたは、この告知文をコピペして送るだけです!

という感じだったらどうでしょうか。

これならコピペしてメルマガを送るだけで、大きな利益が期待できますよね。
ほとんど負担なしに利益が期待できるのなら、紹介する原動力になるはずです。

相手が紹介したくなるにはどうしたらよいか、条件を考えて設定してみましょう。

現金だけが報酬ではない

中には、現金で報酬をもらうことに抵抗がある方もいます。
そんな方のために、現金以外の報酬も用意しておくといいですね。

例えば・・・

・コンサルティングを1時間無料で受けられます!
・商品やサービスを割引・無料でプレゼント!

などなど。現金以外でも相手が価値を感じてくれるものであれば、なんでも報酬にできます。

現金に相当する価値のものをあなたは持っているはずです。
どんなものがあるのか、探してみてください。

紹介されるノウハウ3
紹介してください!とはっきり伝える

シンプルですが、「紹介してください!」と伝えることもとても大切です。

紹介して欲しいと思っていることは、あなたが言わないかぎりはわかりません。
紹介してもらいたいなら、はっきりと「紹介してください!」とお願いすることです。

ひとりひとり、ちゃんとお願いする

お願いするときはひとりひとり、個別にお願いしていくことです。
メルマガやSNSで一斉送信にしてしまうと、あなたの思いは伝わりません。

ひとりひとりに合わせて、メッセージも変えるようにします。
「信頼できるあなただからこそ、お願いしています。」ということが伝わるようにお願いしてみましょう。

紹介されるノウハウ4
紹介キャンペーンを実施する

あなたのコミュニティがあって、メンバー同士の交流がある場合は、イベントとして全員参加型の紹介キャンペーンを実施するのも効果的です。

いわゆる営業コンテストですね。

期間限定で開催して成果で競わせる

紹介キャンペーンは、期間限定にして、その期間だけ紹介料を増やすとか、紹介件数に応じてボーナスを設けたりすると、イベントとして盛り上がります。

コミュニティ内の紹介キャンペーン参加メンバーで、期間内の成績を競い合わせることも、やってみてもいいかもしれません。

ただし、イベントとして盛り上げるには、参加メンバーの協力が必要不可欠です。
あなただけで運営しようとせず、イベント運営の経験があるメンバーなどに協力してもらうようにしましょう。

紹介されるノウハウ5
紹介してくれたらお礼をしっかり伝える

当たり前のことなのですが、意外とこれができていないという方が多いです。
紹介してもらったら、お礼をするようにしましょう。

金銭的な報酬の他にも、きちんと感謝の気持ちを伝えることで、「紹介してよかった!」と思ってもらえるようになります。

そうすれば、次の紹介にもつながりやすくなるわけですね。

直接お礼を伝えること

紹介者は、とても貴重なありがたい存在です。感謝の気持ちは対面して、直接伝えるようにしたいですね。

すぐに会える状況でないのなら、まずはメールや電話でお礼をして、次に会える機会にもう一度しっかりお礼をしておきましょう。

紹介の後の経過報告をマメに行うこと

紹介した人がその後どうなったのか、経過報告をマメに行うようにしましょう。

あなたと契約になったのかならなかったのか。成果が出ているのか、出ていないのかなど。紹介をしてくれた人は、そういうことが気になっています。

定期報告まではする必要はありませんが、どこかで対面した時などに「そういえば、あなたが紹介してくれた方ですが〜」と言った感じで話題にしてみましょう。

ここまでが、紹介される5つのノウハウになります。

簡単に実践できるものもあります。すぐやれることから取り組んでみてくださいね。

紹介してもらう基本はWin-Winになること

5つのノウハウを見てみると、あなたと紹介者がWin-Winの関係になっていることがわかるでしょうか。

もっと言うなら、紹介であなたのところにやってきた新しいクライアントもWinになるはずなので、Win-Win-Winの関係になるはずです。

もし、紹介が生まれることで関わってくれた人全員にいいことがあるのなら、紹介を依頼することに何のためらいもなくなりますよね!

紹介されるコンサルタントになる5つのノウハウ
まとめ

集客の一つの方法として、紹介が生まれる仕組みを作ることを考えてみましょう!ということをお伝えしました。

ここで紹介した紹介される5つのノウハウをまとめると・・・

1.紹介する負担を限りなくゼロにする
2.紹介してくれた方への報酬のルールを設ける
3.紹介してください!とはっきり伝える
4.紹介キャンペーンを実施する
5.紹介してくれたらお礼をしっかり伝える

となります。

コンサルタントにとって、紹介は最強のマーケティング手法です。

紹介を意図的に生み出すことができれば、ビジネスが安定し、「来月の売上どうしよう??」という不安からも開放されます。

「ぜひ、あなたのことを紹介させてください!」と言ってもらえるように、紹介の仕組みを作ってください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんなことで悩んでいませんか?

5okite-img

詳しくはこちらをクリック

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*