コンサルティング契約につながるフロントエンド商品の作り方

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

クライアント獲得のための最初のきっかけがフロントエンド商品です。ここでは、コンサルティング契約につながるフロントエンド商品の作り方の7つのパターンを紹介します。

『コンサルティング』は実はとても売りにくい商品です。

なぜ売りにくいのかというと、一般的にコンサルティングは高額にも関わらず、内容が不鮮明だからです。さらに、ほとんどの人は実際にコンサルティングを受けたことがないため、具体的な効果をイメージできないのです。

だから、なかなか契約まで結びつけるのが難しいのです。特に実績のない新人コンサルタントのころはなおさらです。

 

コンサルティングを売る基本の流れ

では、どうすればいいのか?というと、「まず、他の安価な商品を買ってもらう」 というのが対策になります。

つまり、あなたが自分のノウハウをパッケージ化して最初に売りましょうということです。このことを「フロントエンド」商品と言います。

フロントエンドを買ってくれたクライアントは、 あなたがどんな人なのか、どんな考え方なのか を商品を通じて理解してくれます。

さらに、どれくらいの投資対効果があるのかも 感覚的に理解してくれるようになります。「1万円の商品を買ったら、10万円の利益が出た!なら、10万円のコンサルは100万円の効果がありそうだ」こんな風にイメージしてくれるようになります。

ですから、まずはより多くの見込みクライアントにフロントエンドの商品を買ってもらう。そこから、コンサルティング契約(バックエンドと言います)につなげていく。

これがスムーズにコンサルティング契約を受注するための基本の流れになります。

では、どういったフロントエンド商品を作っていけばいいのか?ここではフロントエンド商品の7つのパターンをご紹介しましょう。

コンサルタントのフロントエンド商品
7つのパターン

フロントエンド商品その1 セミナー

セミナーをして、その流れでコンサル契約を獲得するというコンサルタントが多くいます。実際に、セミナーからコンサルティング契約は非常に決まりやすいです。

主な理由は2つあります。

1. 考え方・理念・ノウハウを理解してもらえる

セミナーでは、あなたのビジネスに対する考え方やどんなノウハウなのかを、細かく説明することができます。すると、共感や信頼がその場で生まれるため、コンサルティングに結びつきやすいのです。

さらに、あなたのやり方も理解してくれるため、契約後のトラブルも起こりにくくさせることもできます。

2. 先生と生徒の立場決定ができる

セミナーをすると、あなたが話し手でクライアントが聞き手となります。つまり、先生と生徒の関係を自然と築けるのです。その後のコンサルティングでもその立場を利用できるため、あなたの言うことを聞いてくれやすくなり、成果も出させやすくなります。

セミナーでコンサルティング契約を獲得するためにオススメしたいのが、セミナーで直接コンサルティング契約を売り込むのではなく、無料面談を提案するという方法です。

お客さんはノウハウを学びに来ているワケですから、セミナーで売り込んでしまうとどうしても心を閉ざされたり、満足度が下がってしまったりします。

ですが、無料の個別面談に誘うことで、無料という気軽さと、個別という特別感を与えることができます。そのため、セミナーで直接売り込むよりも契約に結びつけることも簡単になります。

ですから、

セミナー → 無料面談 → コンサルティング契約 となる流れをフロントエンド商品として作ってみてください。

フロントエンド商品その2 ウェブセミナー

ウェブセミナーとは、セミナーをインターネットで配信することです。Ustreamというウェブサービスを使えば、ライブ配信をすることもできます。

このウェブセミナーもフロントエンドにすることができます。

ウェブセミナーの長所は、気軽に参加しやすいことです。

視聴者はどこでもパソコンやスマホで視聴できます。参加費も無料だったり、数千円程度の安価なものになります。また、ウェブセミナー中にセールスをしたとしても、イヤであればすぐに視聴をストップできるので、拒否感があまりありません。

こちらとしては、一度配信の準備をしてしまいさえすれば、あとは2回3回と何度も繰り返し再利用もできます。

短所は、視聴者が自宅のパソコンで見ることができるという気軽さがあるため、通常のセミナーよりも本気度や参加率が下がってしまうということです。

なので、ウェブセミナーを行う上で気にとめておいて欲しいことは、「視聴者に最後まで見てもらう意識を持つ」ということです。途中で離脱していく人の数を最小限にできるように、いろいろな工夫をしておきましょう。

例えば、

・視聴の邪魔になるものを排除してもらうように促す
・ウェブセミナーの最後にプレゼントがあることを伝えておく
・つなぎとめるような興味深いトークを随所に盛り込む

といった感じです。

離脱者をどうすれば減らせるか?これに頭を使って、その仕掛けをウェブセミナー冒頭に盛り込みましょう。

フロントエンド商品その3 勉強会

セミナーと同じように、勉強会もフロントエンド商品となります。でも、勉強会とセミナーはどう違うの?と思われるかもしれません。

その違いを説明すると、

・セミナー ⇒ 一方向
・勉強会  ⇒ 双方向

となります。

つまり、セミナーはあなたが一方的にノウハウを話して、それを参加者が情報を受け取る場なのに対し、勉強会ではお互いに学んだことを発表したりする場になっている、ということです。

勉強会でのあなたの役割は、それを主催してファシリテーションするということです。

勉強会のメリットとしては、セミナーよりも参加のハードルが下がるため、気軽に参加してもらうことができます。

さらに、セミナーのように単発ではなく、複数回にわけて、1つのことを勉強するということもできます。何度も顔をあわせることで、あなたに好感や信頼を上げやすくなります。そうなれば当然、コンサルティング契約の成約率もアップします。

また、セミナーほど、がっちりコンテンツを作り込む必要もないため、こちらの負担も軽くすることができます。

勉強会の内容としては、

・あなたの専門分野のなかから1つのテーマについて話し合う
・課題図書を指定して、その内容から学べたことなどを発表しあう

といったものがやりやすいです。

勉強会は、新米コンサルタントでも開催しやすいので、これからクライアントを獲得したい!という人にとっては特におすすめです。効果的なフロントエンド商品になりますので、ぜひやってみてください。

フロントエンド商品その4 無料相談

いきなりコンサルティング契約を売り込むのではなく、最初に無料相談を行うパターンです。これは、お試しで「無料コンサルティングを受けてもらう」といったニュアンスで捉えてください。

これをすることによって、あなたのコンサルティングがどんなものなのかを体感してもらうことができます。すると、本契約でやる内容も想像がつきやすいため、無料から有料に移行してもらいやすくなります。

ここでのポイントは、あなたのノウハウは出さないようにすることです。無料相談では、お客さんの問題・課題を明確にすることに注力してください。

よかれと思って、ノウハウをバンバン出してしまうと、お客さんはそれでお腹いっぱいになって帰ってしまいます。

出し惜しみじゃないの?と感じる必要はありません。コンサルタントの仕事はノウハウを話すことではなく、具体的な成果を出すことです。ノウハウを話し過ぎると、「いいことを聞いた!」で満足してしまい、実際に行動までしてくれなくなってしまいます。

それよりも、問題・課題をあぶり出すことに集中する。 そして、まずは何か1つ小さな成功体験をしてもらう。この方がずっと、クライアントに成果を出させることができます。

フロントエンド商品その5 無料診断

これは、無料面談と似ていますが、ハードルの違いがあります。

どういうことかというと、 無料面談はお互い膝をつき合わせて課題を浮き彫りにさせていくというのに対して、無料診断は見込みクライアントが一人でもできるということです。

チェックシートのようなものを配ってそれに答えてもらう、といった形を思い浮かべてもらえればわかりやすいでしょう。

無料面談よりもこちらのほうがハードルが下がるため、申込の数も上がります。

一方、診断をするということは、すでにその悩みを自覚しているという方が大半です。つまり、その問題・課題に気づいていない方へは刺さりづらいアプローチになっています。

なので、多くの人が問題・課題として捉えているものをこの無料診断として提供してみましょう。

フロントエンド商品その6 説明会

これは、「こういった商品を売るので、 詳しく知りたい方は説明会に来てください」と説明会自体をフロントエンド商品にするものです。

当然、その商品に興味・関心がある方が参加してくれるので、成約率が高くなります。一方、セミナーよりも参加のハードルが高くなってしまうため参加率は下がります。

参加率の低下を補える集客力があれば、この説明会は大きな武器になることは間違いありません。

説明会で抑えておきたいポイントは、参加者に成功のイメージを強く持たせるということです。

あなたのコンサルティングを受けたあとにどういった未来が待っているのか?どのように成功しているのか?をきちんと言葉で説明してあげるということです。

そのためにおすすめなのが、すでに成果を出したクライアントにその場で成功談を話してもらうというものです。

第三者の話は非常に効果的です。「あなたがこうなります!」と力説するよりもはるかに強力な説得材料になります。

すでにクライアントがいる場合は、協力してもらえないかを頼んでみてください。説明会に来てもらってもよいですし、動画でメッセージをもらったり、文章で感想を書いてもらうのもありです。

フロントエンド商品その7 コンテンツ販売

最後は、あなたのノウハウをまとめて コンテンツ化したものをフロントエンド商品として販売するというものです。

コンサルティングを重ねれば、あなた独自のノウハウもたまってくるでしょう。それを、PDFや冊子・音声・DVDなどにしてパッケージ化して販売するのです。

これも、セミナーと同じようにそのコンテンツの中で、あなたの考え方や理念、ノウハウを伝えることができますし、投資対効果もイメージしやすくなります。

ここで、コンテンツ販売からコンサルティング契約に結びつけるポイントを1つご紹介しましょう。それは、コンテンツに「コンサルティングお試し券」をつけておくことです。

商品を購入してもらい、さらにコンサルティングを一度受けてもらえれば、より具体的にあなたのサービスを受けて成功するイメージを浮かべやすくなります。

以上がフロントエンド商品7つのパターンとなります。これらのフロントエンド商品を活用して、コンサルティング契約をガンガン獲得していってください!

フロントエンド商品のまとめ

コンサルティング契約は、効果な上にイメージしにくいので、とても売りづらいものです。そんなコンサルティング契約を売り込むためには、最初のきっかけとなるフロントエンド商品をつくることが大切です。

コンサルティング契約につなげやすいフロントエンド商品は・・・

フロントエンド商品その1 セミナー
フロントエンド商品その2 ウェブセミナー
フロントエンド商品その3 勉強会
フロントエンド商品その4 無料相談
フロントエンド商品その5 無料診断
フロントエンド商品その6 説明会
フロントエンド商品その7 コンテンツ販売

となります。

たくさんあって大変だ!と思う場合は、まずはどれか1つにチャレンジしてみてください。

もしあなたが新人コンサルタントであるならば、7つのフロントエンド商品のうち、一番取り組みやすいのは勉強会だと思います。勉強会に2〜3人くらいを集めて信頼関係を築いていけば、クライアントも獲得しやすくなっていきますよ!

理想的な形は、全てのフロントエンド商品を組み合わせていくことです。一つが上手くいったら、また次のものを、といった感じで、順番にフロントエンド商品も作っていきましょう。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

こんなことで悩んでいませんか?

5okite-img

詳しくはこちらをクリック

SNSでもご購読できます。

コメントを残す

*