差別化の勘違いと差別化の正しい方法

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コンサルティングビジネスをしていくうえで、欠かせない「差別化」について、今回はお話します。

あなたがコンサルティングビジネスをしているのなら、似たような活動をしている競合がたくさんいると思います。

その中から、クライアントに選んでもらい、ビジネスにつなげいくには「差別化が必要」というのは、様々な教材、本にも書かれていますし、あなたも理解していると思います。

「USP」「ウリ」と言われることもありますが、「差別化」とひとくくりにしていいでしょう。(実際には、微妙に違うのですが、今回の話の場合もまとめても問題ありません。)

ほとんどのコンサルタントが差別化の重要性については、意識を向けています。
ですが、残念ながら差別化については、ほとんどの人が勘違いしています。

今回は、そんな差別化の勘違いと差別化の正しい方法についてお話していきます。

差別化で多くのコンサルタントが犯す勘違い

彼らの多くが、1つ勘違いをしていることがあります。

それは何かというと・・・

多くのコンサルタントは、「差別化を優位性である」と誤って認識している」ということです。

本来、差別化とは優位性ではなく「違い」です。

それが、他者と比べて「ここが優れている」といった優劣を差別化だと勘違いしてしまっています。

簡単な例で説明しましょう。本屋を思い浮かべてください。

仮にセールスに悩んでいるとして、ビジネス書コーナーに行くと、たくさんの「営業本」が並べられています。
そこには、「売り込まなくても売れる営業法!」「○○式営業メソッド」「30日で成果が出る○○営業術!」と、様々なタイトルがあります。

これらは一見、それぞれが差別化をアピールしているようにも見えますが、「迷わずコレを手に取ってしまう」という違いは見当たりません。
つまり、比較検討されているということは、差別化にはなっていないということです。

では、比較検討されない「差別化」をするにはどうすればいいのでしょうか?

様々な差別化の方法はありますが、やりやすい5つの差別化の方法を5つご紹介しましょう。

差別化の正しい方法その1:
対象客を絞り込む

おそらく、あなたの知識・能力・経験をもってすれば、幅広い年代、客層の問題解決ができると思います。

その中で、「あえて絞って対象客を決めましょう」ということです。

先の本屋の例をだせば、数ある営業本の中で、

「社会人1年目のあなたが成績トップになる営業テクニック」のような形にすると、どうでしょうか。

呼びかけの対象である社会人1年目の営業マンからすると、この本以外は目につかなくなるのはわかるはずです。

他にも、

・エグゼクティブ専門のフィットネストレーナー
・核家族専門のファイナンシャルプランナー

なども、対象客を絞っただけで、その人にとっては、まったく違うものとなります。

差別化の正しい方法その2:
ベネフィットを差別化する

2つめは、ベネフィットを差別化するという方法です。

ベネフィットとは何か?

一言で言えば、お客さんが得られる「結果」です。

あなたがコンサルティング、ないしはセッションをしてお客さんがどのように変わるのか?どんな問題を解決できるのか?

これがベネフィットだと捉えておいてください。

ここでも、あなたが提供できるベネフィットはたくさんあるはずです。でも、それをあえて1つに絞ってみてください。

トレーナーの例をだすと、

・お腹まわりをー5cmにするトレーナー
・脚やせ専門のトレーナー

などに絞って活動している方がいらっしゃいます。

私の場合でも、

・年商1億突破、利益を2000万円残す

というベネフィットを提示しています。

これをすると、対象のお客さんは狭まります。が、「その結果が欲しい!」と思うお客さんからは熱烈な支持をもらうことができるようになります。

差別化の正しい方法その3:
キャラクター

独立してコンサルティングビジネスをしているなら、あなた自身がホームページやブログに全面的に出ていると思います。

これが意味するところは、あなた自身のキャラクターが差別化の要素になる、ということです。

とはいえ、何も「強烈なキャラクター」を演じる必要はありません。

等身大のあなたで大丈夫です。

そして、お客さんと直接会ったり、メルマガを発行したりして、接点を増やし好きになってもらう。

これは、100%競合が真似ができません。オンリーワンです。

これを言うと、「テレビに出たり本を出して、有名にならなきゃ意味ないんじゃ?」と思われるかもしれません。

が、年収2~3000万円を目標にするのであれば、その必要はありません。

そのコミュニティの中で知られていれば、目標金額を達成することも可能です。

差別化の正しい方法その4:
関係性

これは、お客さんとの関係を深く築いていくことそのものが差別化になります。

キャラクターと重なる部分はありますが、あなたに対して信頼を寄せるようになれば、他のライバルのもとに行きづらくなり、ずっとクライアントで居続けてくれます。

大切なポイントは、
・クライアントが何を期待しているのか?

を意識して、それを提供し続ける、ということです。

この点を考えていただいて、行動に移していただければ、それ自体が差別化の要素になります。

差別化の正しい方法その5:
ゴールを差別化の要素にする

これを聞くと、「北岡さん、ベネフィットを差別化するのとどう違うんですか?」と疑問を持たれるかもしれません。

違いとしては、ベネフィットが「直近の結果」を提示するのに対し、ゴールは「最終地点」を提示するということです。

つまり、「こういったゴールを一緒に目指しませんか?」という未来を見せていく、ということです。

具体的な例を出すと、私の場合は、「マスターコンサルタント」というゴールをあなたに掲げています。

これは、
・年収が2000万円・働く時間が3~4時間・イヤなクライアントを切って、良いお客さんとだけ付き合う

ことができるコンサルタントになろう!というものです。

このように、他に誰も言っていないゴールを宣言することでも、競合との差別化をすることができます。

差別化の勘違いと差別化の正しい方法
まとめ

競合と優位性ではなく、差別化をするための5つの方法は、、、

差別化の正しい方法その1:対象客を絞り込む
差別化の正しい方法その2:ベネフィットを差別化する
差別化の正しい方法その3:キャラクター
差別化の正しい方法その4:関係性
差別化の正しい方法その5:ゴールを差別化の要素にする

となります。

ぜひ、あなたの差別化を考える際の参考にしてみてください。

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