クライアントに成果を出させるコンサルティングのやり方とは?

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クライアントにアドバイスしてもなかなか成果がでない・・・
そう悩むコンサルタントは多いです。

この理由をつぶさに調べていくととてもシンプルな答えが浮かび上がります。

それは、「クライアントがアドバイスを実行しない」という答えです。

どんなにあなたが良いアドバイスをしても、クライアントがそれを実行してくれなければ、当然成果は出ません。

目次:クライアントに成果を出させるコンサルティングのやり方とは?
なぜ、アドバイスを実行してくれないのか?
クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その1:知らない
その2:知っているけれどやっていない
その3:やっているけれども継続できていない
その4:継続ができているけど、行動が正しくない
まとめ

なぜ、アドバイスを実行してくれないのか?

その謎を解くための鍵が、今回話すクライアントの成長の4段階です。これを知っているか、知らないかだけで、クライアントが行動してくれるかどうかが大きく変わります。

クライアントは、何かしらの解決したい問題を抱えているからこそ、あなたにコンサルティングを依頼してきます。

そして、そのゴールは問題を解決して、成果をあげることです。

ここで押さえるべきことは、問題を解決するプロセスでクライアントは成長していくということ。問題を解決するスキルがあがる、と考えても構いません。

成長する、スキルがあがることによって問題を解決した状態を得ることができます。ここまではお分かりいただけると思います。

そして、この成長、スキルのアップには「4つの段階」があります。

この4段階のうち、クライアントが今はどこにいるのかを見極め、それにマッチしたアドバイスをすることが行動してもらうために必要です。

では、具体的にはどういった段階があるのか?
そして、その段階で何をアドバイスすべきか?

以下で説明していきましょう。

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その1:知らない

この段階は、クライアントが問題を認識してはいる。けれども、それを解決して成果を出すためには何をすればいいのかわからない。という状態です。

そして、この状態にも2つの種類があります。

それは、
1. まったく方法を知らない
2. (成果を出す方法を)知っているつもりで間違っている

では、クライアントがこの状態にいるときに、あなたは何をすればいいのでしょうか?

それは、「共感」です。

もちろん、「問題解決する正しい知識はこうですよ」と伝えることも当然です。しかし、その前段階として共感を示す必要があります。

つまり、クライアントに対して「あなたの問題はちゃんと理解していますよ。」ということを相手に伝えてください。これが大切です。

なぜなら、通常はコンサルタントとクライアントは、
・問題を解決してあげる人
・問題を解決してもらう人
という対立している状態だからです。

その結果、こちらのアドバイスを、「机上の空論だ」とか「あなただからできるんだ」というふうに拒否されてしまいます。

そうならないためにも、問題に一緒に立ち向かう私たち。という「共闘」の姿勢を見せることが重要です。

私とあなたから、私たちという姿勢を見せ、それを理解してもらって初めて、あなたのアドバイスが耳に入ってくるようになります。ですから、アドバイスをしたくなる気持ちはわかりますが、その前にまずは共感する。

そして、共感していることをクライアントに理解してもらう。

この点を意識してください。

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その2:知っているけれどやっていない

この段階は、こうすれば成果が手に入るとクライアント自身知っているが、やっていない、まったくやったことがない。という状態です。

では、クライアントはなぜ、解決方法を知っているのに、それを実行しないのでしょうか?

それは、クライアントの視点から見るとわかりますが、一歩を踏み出すのが怖いからです。

あなたに対してはそれが怖いとは直接言いませんが、
・どうやればいいかわからない
・他の用事がある
・時間がない
などなどの言い訳をしてきます。

そこであなたがクライアントにやるべきことは、一歩を踏み出させること。何事もそうですが、ゼロからイチにもっていくのが一番大変です。

自転車のこぎ出しや、車の発進をイメージしてもらえれば、おわかりでしょう。

ですが、いったん走り出してしまえばラク。あとは、スイスイと前進して、行動を続けていくことができるようになります。

では、クライアントにどんな風にすれば最初の一歩を踏み出してもらうことができるでしょうか?

それは、あなたがいる目の前、その場でやらせる。ということです。

たとえば、ブログを書く必要があのであれば、その場で書かせる。

もし、それだけの時間が取れなければ、件名やどんな内容を発信するか台本を立ててもらう。それを「○月○日までにアップしてくださいね」といって、実際に記事をアップさせてください。

こうした小さな第一歩を、あなたが一緒になってやってあげることで、そのあとの弾みがつき成果につながっていきます。

この段階であなたがやる大事なことは、「第一歩を踏み出させるコト」です。

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その3:やっているけれども継続できていない

段階2をクリアして、やるべきことはわかってる。そして行動もしてみた。が、継続できていないため成果が出ない。

これが成長の3つめの段階です。

成果を出すためには、正しい行動をやり続ける必要がありますから、それが止まれば成果もでないのは当然。

では、この段階のクライアントに成果を出させるためには何が必要か?

それは、継続させ続ける「強制力」です。

つまり、コンサルタントがクライアントにやらざるを得ない状態を作り出してあげるということです。そうすることによって、行動をし続けることができ、最終的に成果をもたらすことができます。

ここで、強制力を働かせるために重要なポイントが2つあります。

まず1つめは、「相手に期限を言わせること」です。

具体的なアクションプランはあなたが出しますが、それをいつまでやるのかは、クライアントに決めてもらってください。そうすることで、クライアントは「自分が言ったことだから守ろう」となり、実行率が高くなるからです。

では、もしクライアントがこの期限に遅れた場合はどうすればいいのでしょうか?

その場合は毅然として、「遅れているよ」という事実を伝えます。

ここで多くのコンサルタントが犯しがちなミスが、「まぁ、今回は仕方ないですね」と甘やかしてしまうことです。これをすることで、あなたのステータスが一気に下がります。

つまり、「遅れてもこの人からは何も言われないんだ。」ということをクライアントが感じ取り、あなたのことを下に見るようになってしまいます。

こうなる原因はクライアントに、「嫌われたくない」と思ってしまうから。だから、期限の厳守に対しても厳しく接することができません。ですが、コンサルタントの本来の役割は何でしょうか?

それは、クライアントに好かれることではなく、成果を出させること。ですよね。

ですから、甘えを許すことなく毅然と接することが成果につながるということを覚えておいて下さい。

2つめは、「行動を小さくする」です。

いきなり、アクションプランを大きくすると、その大きさにクライアントもなかなかやる気がおきません。

腕立て伏せを10回もできない人に、100回要求することと同じようなものです。

だから、まずは5回をゴールに設定する。1週間かかるものより、1日で終わるものをゴールにして達成、報告、達成、報告と小さな成功が積み重なるようなアクションプランを作りましょう。

このように、小さなゴールを繰り返すと勢いがつき、行動をするということがクセづきます。すると、行動すること自体が習慣になるので、どんどんと成果を上げることができるようになります。

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その4:継続ができているけど行動が正しくない

この段階は継続はできるようになった。でも、その行動そのものが正しくない。という状態です。

ここで、あなたももしかすると、「正しくできるようになってから継続させるのが正解じゃないの?」と思ったかもしれません。

でも、それは間違い。先に継続させるクセをつけるのが正解です。なぜなら、はじめから正しい行動をしないといけないと思うと、行動ができなくなるからです。なので、継続する体質ができてから、行動の軌道修正を促すのが成果を出すための近道になります。

自転車を例にしてみましょう。

自転車に乗れるようになるには、最初にハンドルがふらふらしたり、転んだり、を繰り返して、ようやく乗れるようになります。これがまさに行動の継続、ということです。

ここで、「最初からちゃんと乗りなさい!」と言っても、それは無理な話です。それどころか、自転車に乗ることが嫌いになってしまうでしょう。

クライアントも、あなたが伝える知識、ノウハウ、スキルを最初からすべて正しくはやれません。

だからまずは、3つめの段階で継続することを習慣化させておく。

それがクリアできたら、そのアウトプットに対して、コンサルタントが添削・修正をして、成果へ結びつくよう正しい行動へと導いてください。

ここでの最大のポイントは先に継続する習慣を作っておく。ということです。
段階の3と4の順番を間違えないようにしてください。

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
まとめ

以上が、クライアントに成果を出させるための成長の4段階でした。
まとめると、、、

クライアントに成果を出させるために知っておくべき成長の4段階
その1:知らない
その2:知っているけれどやっていない
その3:やっているけれども継続できていない
その4:継続ができているけど、行動が正しくない

この成長の4段階を理解し、その段階に合わせたアドバイスをクライアントにすることで、クライアントは行動し成果を出してくれます。

ぜひ、覚えておいて下さい。

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