コンサルティング料を上げるための正しい努力の仕方

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コンサルタントは収入を増やしたいと考えたとき、多くは「客数を増やす」ことを考えます。しかし、コンサルティングビジネスは、典型的な「労働集約型」ビジネスです。ですので、「働く時間」と「収入」が比例します。

しかし、1日は24時間しかありません。寝る時間、食事の時間も必要です。
となれば、客数を増やすといずれ天井にぶち当たります。

それを踏まえると、あなたの仕事を値上げする方が収入を増やすのに効果がある、と言えます。

値上げすることのメリット

「いえ、私は今の収入で満足しています」
こんな場合も、値上げをすることで、クライアントの数を減らしながら、同じ収入を維持することが可能になります。

数を減らすと、必然的に1クライアント当たりに割く時間を増やせますから、より多くのアドバイスや問題改善の施策を提供することができます。

その結果、クライアントの成果が出やすくなるのは想像に難くありません。つまり、あなたの労働・収入面から見ても、クライアントの成果面から見ても、実は値上げはいいことづくめ。

とはいえ、こんな風に私がオススメしても「なかなかできません」と言われる場合がとても多いです。

では、どうすればあなたも値上げをして、クライアントにも了承してもらうことができるようになるのか?

それについて3つのポイントをお話します。

値上げを実現する3つのポイント
その1:価値を言語化する

値上げができないそもそもの理由は、あなたの提供する価値がお客さんに「伝わっていない」からです。

たとえば、オークションに「イチロー直筆のサイン入りバット」を出品すれば、値段は高騰するでしょう。ですが、「イチロー直筆のサイン入り」という売り文句を入れ忘れたまま、バットを出品したらどうなるでしょうか?

他のバットと同じような値段しかつかないでしょう。

これが価値を言語化する・しないの違いです。同じように、あなたのコンサルティングをクライアントが受けることで、

・どういう問題が解決するか?
・問題が解決することで、どんな未来が得られるか?
こういったことを、しっかりと相手に言語化して伝えていますか?

もし、「十分にできていない」と感じるのであれば、まずは以下のエクササイズをしてください。

『まずは思いつくままに、あなたのコンサルティングで
クライアントが得られる価値を、紙に書き出してみる』

そして、実際にクライアントや見込み客にそれを伝えて下さい。

たったこれだけですが、値上げをしても「コンサルティングを受けたい」というクライアントが増やすことができます。

値上げを実現する3つのポイント
その2:値上げの口実を作る

値上げに抵抗を感じる方の大半は「値上げをする理由がない」と考えるからです。
裏を返せば、「理由さえ作れば」簡単に値上げをすることができます。

たとえば、飲食店の「原材料高騰のため値上げします」などはわかりやすい例でしょう。

では、原料がほぼかからない我々はどんな口実を作ればいいのか?

それを考えるときに、以下の質問を自問してみてください。

『今の価格から5倍値上げをするとしたら、
どんなサービス・価値・特典を追加する必要があるだろうか?』

すると、頭の中からいろいろアイデアが出てきます。
そこから1つ、2つピックアップして、値上げの口実にしてください。

「○○というサービスを付け加えるので、これからは○○円の値上げをします」というふうにクライアントに伝えることができます。

他にも、この質問をするもう1つのメリットがあります。

それは、「今のサービス内容のままで価格を5倍にしたとしても、十分にクライアントに満足してもらえる」ことに気がつけることです。

これは私が今まで多くのコンサルタントと接してきた中からわかったことですが、大抵の場合、この法則が当てはまります。つまり、今まで自分のコンサルティングの価値を低く見過ぎていただけだったのです。

この質問をすることで「あ、5倍にしてもペイするな」ということに気付くことができます。もちろん5倍の値上げをしましょう、ということではありません。

この質問を自分にしてみて、「サービスを付加する」あるいは「5倍にしても満足してもらえるんだ」という自信を持つのが主眼です。そうすれば、1.5~2倍の値上げは難しくなくなるはずです。

値上げを実現する3つのポイント
その3:値上げに慣れる

値上げができない最大の原因は、お客さんでもなければ、あなたのサービスの善し悪しでもありません。

「あなたの心」です。

つまり、「値上げをしたら買ってくれなくなるんじゃないか」 「お客さんが去ってしまうんじゃないか」という不安・心配です。ですが、これはすべて幻想です。

結論から言えば、値上げをしてもお客さんはいなくなりません。

これは私を含め、私のクライアントや、友人で「値上げをする過程」というのをつぶさに見ているので断言できる事実です。ですが、私がこう言ったところで、あなたがこの事実を体感していなければ、なかなか「値上げに対する恐怖」は消えないかもしれません。

そこでオススメなのは、「少しずつ値上げをして、小さな成功体験を積み重ねる」ということです。

他には、「このお客さんならいなくなってもいいや」と思える下位クライアントに値上げをしてみる、ことを実践してみてください。

これをすることで、「あ、意外と値上げしても大丈夫!」ということを体感していただけるハズです。これに慣れると、値上げすることに恐怖や抵抗を感じることはなくなります。

これら3つのポイントいかがでしたか?

値上げをすれば、あなたの収入が上がるだけでなく、クライアントにもバンバン成果を出してもらえることができるようになっていきます。

ぜひ、値上げにチャレンジしてください。

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