「誰に・何を・どう売るか」コンサル起業の3つの準備

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コンサル起業をする時に、必ずやっておかなくてはならない3つの準備があります。

それが、『誰に・何を・どう売るのか』をそれぞれ考えて決めておくこと。

それぞれ質問にしてみると・・・

Q1.あなたのクライアントは誰ですか?
Q2.あなたは何を売りますか?
Q3.あなたはどうやって売りますか?

となります。

コンサル起業をするとき、この質問にはっきりと答えられないといけません。

多くの方は、こういうことを全く考えていないか、考えていてもなんとなくぼんやりしています。だから、起業してもほとんどの方が思ったように稼げないのです。

では、これらの質問に対する答えを見つけるためにはどうしたらよいのでしょうか?

この記事ではコンサル起業に必要な3つの準備についてお伝えしていきます。

Q1.あなたのクライアントは誰ですか?

まず最初に、あなたの商品やサービスを買ってくれる理想的なクライアントの人物像を決めます。

コンサル大学では理想的なクライアントの人物像のことを『クライアントモデル』を呼んでいます。
ここでは『クライアントモデル』についてお伝えしていきます。

※マーケティングをよく勉強されている方は『ペルソナ』という言葉を聞いたことがあるかもしれません。意味としては『ペルソナ』と『クライアントモデル』は同じだと考えてください。

なぜ、クライアントモデルを決めるのか

個人を相手にすることが多いコンサルタントは、クライアントモデルを決めておくことはとても大切です。

なぜなら、コンサルタントはクライアントを獲得するために、ブログやネット広告などのメディアを使っていきます。

その時にクライアントモデルが決まっていないと、誰に対して情報発信をしているのかがわからなくなり、ブレた情報発信になってしまいます。

そうなれば当然、こちらからのメッセージは届けたい人に届きません。

だから、クライアントモデルを決めて、「この人」に向けて情報発信をするようにします。

そうすることで相手に届きやすくなり、こちらに興味を持ってもらえるようになります。

クライアントモデルってどんなもの?

クライアントモデルは、理想的な人物像をただ箇条書きにしたものではありません。あたかも実在する人物であるように、その特徴をストーリーとともに記しておくべきです。

例えば、コンサル大学で使っているクライアントモデルはこのようになっています。

クライアントモデルシート(みほん)

上に表示したクライアントモデルにあるように、

・個人データ
・性格・考え方・外見的特徴などの人物像
・現在の状況
・興味・関心・悩みを表すキーワード
・必要としているサービスや商品
・ひとことで表すとこんな人

といった項目で構成されています。

クライアントモデルはこのような感じで、実在する人物のように特徴をまとめて作っておきます。

こうすることでよりリアルにイメージしやすくなり、具体的な情報発信をすることができるようになります。

クライアントモデルは1人決めれば大丈夫

クライアントモデルは復数決める必要はありません。

なぜなら、クライアントモデルに示されている特徴のうち、どこか一部分に共感してくれた人が集まってくるようになるからです。

例えば、性別を男性にしていたって、どこかで共感を得られれば、ちゃんと女性も集まってきてくれます。

大切なのはより具体的に、1人のクライアントモデルを決めておくことです。

クライアントモデルの決め方はこちらの記事に具体的な作り方の記載があります。
コミュニティ運営のための「クライアントモデル」の作り方

Q2.あなたは何を売りますか?

どんな商品やサービスを売るのかを具体的に決めておかなくてはなりません。

これは、あなたのコンサルティングメニューを作っておきましょう、ということです。

飲食店にメニューがなかったら注文できませんよね?それと同じことで、コンサルタントの商品メニューがなければ、相手も何を頼んだらよいのかがわかりません。

例えば、マーケティングコンサルタントだったとしましょう。

その時に、ただ「あなたの会社の売上をアップします!」と言ってオファーしたとしても、それを聞いた人はピンときません。

ではなくて、

「3ヶ月であなたの会社の売上をアップするために、マンツーマンでコンサルティングします。月に2回訪問して、1回3時間アドバイスさせていただきます。その具体的な方法は◯◯で、コンサルフィーは・・・。」

といったように、商品・サービスの内容が具体的で、どんな理想的な未来が得られるのかがわかるようにしておかなくては、興味を持ってもらえないのです。

クライアントが欲しがるものをメニューとして用意しておきましょう。

あなたの売りたいものを売ってはいけない

個人のコンサルタントが商品やサービスを考える時に気をつけておきたいのが、

自分が売りたいものを商品・サービスにしてはいけない

ということです。

自分が売りたいもの、自分が欲しいと思うものを思い込みで商品・サービスにしてしまうと、多くの場合は失敗します。

なぜなら、それがクライアントから必要とされているかどうかがわからないから。

ひょっとしたら、自分が売りたいものを作ったとして、たまたま売れることもあるかもしれません。でもそれはたまたまのこと。そもそもそうなる可能性は低いですし、次も同じように売れるとは限りません。

覚えておいて欲しいのは、クライアントが商品・サービスを買ってくれるのは、常に『何か解決したい悩みや問題があるとき』だけです。

だから、商品やサービスを考える時にまずやらなくてはならないのが、

クライアントが何に悩み、何を必要としているのか

を調査することです。

そして、クライアントが必要としているものを商品・サービスにするのです。

徹底的に悩みを分析すること

クライアントの悩みを分析する方法は、大きく分けると次の3つになります。

1.インターネットで調べる
2.クライアントにヒアリングする
3.周りの人と一緒に考える

それぞれ簡単に説明していきます。

1.インターネットで調べる

インターネットって本当に便利で、悩みを見つけるのはとても簡単です。

まず、Q&Aサイトで調べます。

Q&Aサイトは代表的なのは「教えてGoo」「Yahoo!知恵袋」といったものです。これは誰かが悩みを投稿すると、その悩みの解決策を知っている人が答えてくれる、というサイトです。

ここにクライアントモデルが検索しそうなキーワードを入れて調べてみると、同じような悩みがいくつも見つかります。

ほとんどの分野において、たくさんの悩みが投稿されています。このQ&Aサイトで検索するだけで、十分な量の悩みの元が集まるでしょう。

他にも、GoogleやYahoo!で検索して調べることもできます。

インターネットでの悩み分析は、簡単かつ素早くできるので最もおすすめの方法です。

2.クライアントにヒアリングする

実際のクライアントに直接悩みを聞いてみる、というのがベストですが、起業前だったらそんな風に聞けるクライアントもいないと思います。なので、クライアントモデルに近い人を見つけたら、お願いしてヒアリングしてみましょう。

既にある程度、商品・サービスが形になっているのであれば、モニターになってもらい体験してもらうのもいいですね。

生の声が聞けるので、商品・サービスを考えるのに直接役立つ情報を集めやすいです。

3.周りの人と一緒に考える

あなたの周りにいる人、例えば、スタッフ、ビジネスパートナー、家族、友達、同業者などなどにお願いして一緒に考えるようにします。

「私たちのクライアントは何に悩んでいるのだろう?」

とアイデア出しをしてみましょう。

この時、あなたのビジネスとは関係がないだろうと思える人と一緒に考えるのも面白いです。多方面から考えることで、思いもよらないアイデアがでてくることもあります。

このような感じで悩み分析をすることによって、あなたが何を売ったらよいのか、商品・サービスのアイデアを見つけることができるようになります。

悩みに合わせて商品・サービスを考えていくことを忘れないようにしてください。

Q3.あなたはどうやって売りますか?

誰に何を売るのかが決まったら、次は『どうやって売るのか?』を考えていきます。

ここで言う『売り方』とは、どうやって見込みクライアントにあなたの商品をオファーする場を作るか、ということを意味しています。

コンサル起業したばかりでやれる売り方は次の3つです。

1.個別面談
2.勉強会
3.セミナー

それぞれ紹介していきましょう。

個別面談で売る

1対1で個別面談をして、そこであなたの商品・サービスを紹介していくやり方です。

最終的にはセールスに繋げたいのですが、個別面談を実施する表面上の理由としては「相手の問題を解決するための方法を見つけるための面談」としておきましょう。

簡単な流れとしては、

問題の原因を見つける ⇒ 問題の解決方法を提示する ⇒ 私と一緒にやりましょう!

となります。

もうちょっと詳しく言うと、

あなたの問題の原因はコレです。こうすれば解決できます。でも、1人でやるのは大変ですよね。私の◯◯というサービスにお申し込みいただければ、一緒に解決していくことができますよ!いかがですか?

といった感じです。

個別面談での成約率は、ちゃんとやれば50%以上になることも普通です。必須の売り方として覚えておきましょう。

勉強会で売る

2〜3人の見込みクライアントを集めて勉強会を開催します。勉強会のテーマは、あなたのビジネスに関連することにしましょう。

そこでの目的はあくまでも関係性構築です。その後に、個別面談につなげて、さらにセールスにもつなげていきます。

勉強会なら、いきなり個別相談に持ち込むよりも簡単ですし、参加者も集まりやすいです。定期的に開催するようにして、コツコツ見込みクライアントを集めていきましょう。

セミナーで売る

セミナーというと、経験豊富なコンサルタントしかできないのでは?と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。

コンサル起業したばかりであってもセミナーを開催できます。

セミナーであれば、一度にたくさんの人に話をすることができます。また、明確に先生という立場となるので、話も聞いてもらいやすくなります。

セミナーをした後にあなたの商品やサービスの紹介をすれば、高い確率で興味を持ってもらえるでしょう。

そこで契約を取ることもできますし、セミナー後に個別相談につなげることもできます。

勉強会よりも多少難易度は上がりますが、その分、結果にもつながりやすいです。

まずはセミナーを企画してみよう

コンサル起業したい!という方は、できるだけ早い時点でセミナーを企画することをおすすめします。

コンサルタントとしての経験を積んでからセミナーを、と考える方もいますが、そんなに慎重になる必要はありません。最初からセミナーを集客の方法の一つとして捉え、実践していきましょう。

難しいことを教えようとしなくても大丈夫です。今の自分にできる最大限のことを伝えるようにしてください。

セミナーもやればやるほど上手くなっていくので、早めに経験を積んでおいたほうがよいです。

また、ここで紹介した3つの売り方は、組み合わせて使っていくようにしてください。

やっているうちに、それぞれの売り方で必勝パターンを見つけることもできるはずです。

どうやったらクライアントを獲得できるのか、改善を重ねながら成約率もアップさせていきましょう。

「誰に・何を・どう売るか」コンサル起業の3つの準備
まとめ

コンサル起業をする前に必ずやっておかなくてはならない3つの準備についてお伝えいたしました。

1つめが、『誰に』を決めること。あなたの理想的なクライアントの人物像を、クライアントモデルとしてまとめておきましょう。

2つめが、『何を』を決めること。あなたの商品やサービスが何なのか、クライアントの悩みに合わせて作っておきましょう。

3つめが、『どう売るか』を決めること。コンサルタントにおすすめの方法は、セミナーを開催すること。起業前からセミナーの開催に向けて準備しておきましょう。

この3つをちゃんと準備してからコンサル起業をすることで、失敗の可能性を大きく減らすことができます。

また、最後に大切なことを補足しておきます。

これらの3つの準備は、起業前にやってほしいことでもありますが、起業後も検証と改善を繰り返してください。

『誰に・何を・どう売るか』は、コンサルタントのステージによっても変化してきます。何度も検証と改善を繰り返すことで、今の自分にとって最適なものを選ぶことができるようになります。

コンサルタントとして活躍を続けていくためには、常に意識しておかなくてはならない大切なことだと覚えておいてください。

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