コンサルタントの利益をUPする3つのビジネスモデル

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コンサルタントのビジネスモデルについて今まで考えたことはありますか?

例えば、もし、あなたが法人向けのコンサルティングをしているのであれば、、、
クライアントの会社・事務所に行ってコンサルティングをしていると思います。

一方、あなたが個人向けのコンサルティングをしているのであれば、、、

クライアントにあなたの事務所や、ホテル、カフェに来てもらってコンサルティングをする。

こうした形態をとっていると思います。

常識をはずして考えてみる

でも、ここで考えてみて下さい。

・法人だったら、クライアントに来てもらってはいけない。
・個人だったら、クライアントのお宅に伺ってはいけない。
というルールはありません。

これらを、ただ常識と見なしているだけです。この常識を逆転させてみてください。

それをするだけで、あなたの利益は一変します。

やり方をほんの少し変えるだけで一変する利益モデル

つまり、法人であれば、あなたの事務所に来てもらう。出張であれば、相手先に出向くのではなく、会議室やホテルの良い部屋をとって、そこに来てもらう。

そうすると、今までは移動時間がかかっていたので1日で2件しかできなかったコンサルティングが、1つの場所にクライアントを集めるられるため、5件、6件とできるようになります。

また、2時間後に次のクライアントがくると伝えれば、クライアントも時間内でコンサルティングを終わらせようと努力してくれる。これらの結果、さらに多くのクライアントと接することができます。

次に個人向けの場合。

相手宅にお邪魔するとどうなるかというと、同業コンサルタントはやってないので特別メニューと思ってもらえるようになります。

あるパーソナルトレーナーは今までトレーニングしに来てもらうのを、出張トレーニングという形で出向くようにすることで<価格を5倍にすることに成功しました。にも関わらずお客さんには喜んでもらえるのです。

たしかに、移動の時間などは増えましたが、それでも金額を5倍にしていますから、十分にペイできる、ということです。

このように、やり方を少し変えるだけで、売上や利益が増えたり、時間を有効活用できる。

これが要点です。

このようなコンサルタントのための利益モデルがまだ他に3つありますので、それを今回はお教えします。

コンサルタントの利益モデル
その1:グループコンサルティング

グループコンサルティングとは、コンサルタント1人にクライアントが複数いるコンサルティングです。

会議室にコンサルタントが1人。クライアントが複数いるイメージをしてもらえればわかりやすいと思います。

コンサルティングと似ていますが、違いはみんなの前でコンサルティングをしていくという点です。
何をするかというと、グループコンサルティングのなかで、クライアントに次回までにやることを発表してもらったり、先月の課題をできたかどうか、報告してもらういます。で、仲間がいる前で「できませんでした」というのはとても恥ずかしく感じるもの。

結果、恥をかきたくないから、みんなやってくる。やってくるから成果が出る、という好循環になります。
コンサルティングでクライアントの成果を上げられない大きな原因は、クライアントがしっかりと課題をやってこないことですよね?

グループコンサルティングは、それを通常のコンサルティングよりも簡単に打ち崩すことができます。

また、他にもメリットがあります。

それは何かというと、毎回グループ内で顔を合わせていると、強固なコミュニティができるようになります。すると、そのメンバーのなかでお互いのビジネスを協力しあったり、メンバーに会うことがモチベーション<の源になったりもするのです。

このグループコンサルティングの利益モデルは、一気に多くの人を見ることができるのが特徴です。ですから、1人あたりの単価は下がっても、あなた自身の時給はあがる、というワケです。

ポイントは、少しハードルがあることを伝えること。

ハードルを低くして、誰でも入れるようにすると、和を乱すメンバーが紛れ込んでくる可能性があるからです。でも、ハードル高いと、そういった人を排除できますし、そこに入ることを目指して頑張るクライアントも出てきます。

そして、そういったクライアントは一度入ったら、ずっと継続してくれます。

このように、グループコンサルティングは高利益モデルですから、自分もできないのか?を考えてみてください。

コンサルタントの利益モデル
その2:電話、スカイプコンサルティング

この利益モデルは、電話、スカイプを使ってコンサルティングをするという形態です。

メリットとしては、
・移動がすくなくてすむ
・行き来するコンサルティングよりも、気軽に申し込みやすい

といったメリットがあります。

また、最大のメリットとして、電話・スカイプでコンサルティングをする場合は、相手の顔や表情が見えません。

つまり、声だけで判断するから相手の話をかなり注意深く聞かなければいけません。そのため、あなたのコンサルティングスキルが相当上がります。

これを継続すると、声色、内容だけで適切なアドバイスができるようになるためです。こういったメリットがあるため、私も、起業1~2年目のコンサルタントには、この方法を強くオススメしています。

一方デメリットとしては、どうしても対面型のコンサルタントよりも単価が下がる、ということ。

ですが、対面コンサルは高額で申し込めない、という人も、電話コンサルなら申し込めんでくれたりします。。そこで、結果を出してもらえれば、対面コンサルや商品・サービスにもつながりやすくなります。

なので、電話・スカイプコンサルティングが通常のコンサルティングのエントリー商品という位置づけにすることができます。

この利益モデルのポイントとしては、「時間を短めに設定」すること。
1回20分、ないしは30分にして、クライアントに問題・課題をあらかじめまとめてから来てもらうようにしてください。

そうすることで、話をコンパクトにして、問題・課題に焦点をあてて話してくれます。ですから、コチラの時給も高めながら、短時間で問題解決のお手伝いができる、というワケです。これを繰り返すと、クライアントに問題・課題をまとめてから来てもらうクセ付けができます。

のちのちの対面コンサルでも、そのクセを移行できるため、より短時間で成果を上げてもらうことができます。

コンサルタントの利益モデル
その3:共有型のコンサルティング

この利益モデルは少し変わっています。

まず、メールなどで質問を受け付けます。そして、それに対する回答を動画で録ります。その動画を、申し込んでくれた人全員に、会員サイトのようなものを通じてアップするという形式です。

これによって、1つの質問でたくさんの人にコンサルティングを届けることができます。
これも、単価は低くなってしまいますが、より多くのクライアントを相手にできる、というところがメリットです。

また、クライアントからすると非常に気軽です。
・気軽にメールで質問できる
・その回答が動画で返ってくる
というハードルの低さから、スカイプコンサルの前のエントリー商品としても扱うことができます。

さらに、この質問→回答の流れを繰り返していくことで、あなたとクライアントの接触頻度があがります。それによって、信頼度が上がりますし、あなたの声を通して回答を聞くわけですから、あなたの話を聞くことになれてくる。

つまり、その先のコンサルにつながりやすいというメリットもあります。

さらに、この利益モデルの良い所があります。
それは、コツコツ撮りためた回答動画を1つのカテゴリにまとめれば、1つの商品として販売することができる、という点です。

たとえば、ダイエットというくくりでも、顔やせなのか、脚やせなのかいろいろあると思います。
そこで、顔やせに関する質問と回答動画をまとめれば、「顔やせダイエットのための商品」ができ、それを売れる、ということです。

この形式をとっているコンサルタントは非常に少ないですが、満足度も効果も高いのでぜひ試してみてください。

これら3つの利益モデル、いかがでしたか?

おそらく、すでにあなたも取り入れている利益モデルがあると思いますが、取り入れられていない部分。<こちらに注目して、それをぜひ取り入れてみて下さい。

あなたのビジネスの収益性が大きく変わってくるハズです。

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